看成杭州前衛(wèi)風(fēng)向標(biāo)的中國(guó)服裝第一街，開(kāi)建于1989年，占有22家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、1.4萬(wàn)個(gè)攤位，被譽(yù)為“世界服裝經(jīng)濟(jì)的晴雨表”。

雖然身處直播電商之城，但國(guó)內(nèi)服裝第一街的不少商場(chǎng)正站在直播熱潮的背面，堅(jiān)守著線下的實(shí)體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，刻下我們?cè)跍?zhǔn)備下半年的秋冬款。”當(dāng)成一批服裝市場(chǎng)，新意法女裝大廈的商場(chǎng)節(jié)奏非常提早，越來(lái)越多的檔口商戶(hù)測(cè)驗(yàn)經(jīng)過(guò)“變”與“不變”，開(kāi)拓自身的生存空間，實(shí)行線下實(shí)體店的“破圈”。

從營(yíng)業(yè)員到檔口老板

在國(guó)內(nèi)服裝第一街，季節(jié)是提早到來(lái)的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開(kāi)啟了秋冬訂貨會(huì)，來(lái)自地球各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝已經(jīng)清貨了，工廠曾經(jīng)開(kāi)始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于改進(jìn)法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創(chuàng)新法女裝大廈檔口

在我國(guó)服裝第一街，有著屬于本身稀奇的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝廠家、一批市場(chǎng)到二批市場(chǎng)、實(shí)體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實(shí)是多數(shù)批發(fā)集市賴(lài)以生存的命脈。

一批超市的商戶(hù)大多有自主開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。所以，開(kāi)一家一批商場(chǎng)的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險(xiǎn)”的一位：不到三年的時(shí)間，他完成了從實(shí)體店到二批商場(chǎng)再到一批市場(chǎng)的“三連跳”。

“如若同一件產(chǎn)品存在價(jià)格差，做實(shí)體很難堅(jiān)持下去。”沈逸銓本身跑基地和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享樂(lè)著一批商場(chǎng)的紅利，“二批超市跟我們完全沒(méi)法比，我們一個(gè)月的銷(xiāo)售量也許是之前一年的量。”

在革新法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開(kāi)始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，往日7年，她始終和服裝批發(fā)超市一脈相連。

“其實(shí)檔口的門(mén)檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會(huì)。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅(jiān)持下來(lái)的商戶(hù)，一定付出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅(jiān)守

對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，他們不敢延緩腳步。

“直播還沒(méi)興起時(shí)，你會(huì)有一種感覺(jué)，幾乎所有客戶(hù)都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在我國(guó)服裝第一街開(kāi)了五家檔口。她覺(jué)得，在這里只要肯堅(jiān)持、能吃苦，根本不愁沒(méi)有客戶(hù)。


小蝴蝶如今向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過(guò)服裝批發(fā)商場(chǎng)生意紅火的時(shí)代，“幾乎一年365天都要靠在店里，一般都有客戶(hù)來(lái)‘搶貨’。”生意忙的時(shí)候，來(lái)店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開(kāi)單、售賣(mài)、打包、發(fā)貨、售后等等。

因?yàn)榭驮捶€(wěn)定、流通量大，她的訂單在服裝工廠中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺(tái)的興起，市場(chǎng)情況也在發(fā)生改變。

“對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，已往幾年過(guò)得比較難處。”小蝴蝶直言，一批商場(chǎng)對(duì)客戶(hù)拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬(wàn)、5萬(wàn)或10萬(wàn)以上。

當(dāng)直播帶貨像一股新潮席卷市場(chǎng)后，不少商戶(hù)轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷(xiāo)量和庫(kù)存的壓力，“一批商場(chǎng)需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們注定會(huì)壓貨。”

作為直播電商的上游，一批商場(chǎng)的商戶(hù)并不愿意隨波逐流，他們大多都堅(jiān)守著市場(chǎng)固有的批發(fā)模式，“無(wú)從忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來(lái)，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來(lái)流量的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)變得模糊。他堅(jiān)持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門(mén)檻高了，才能守住自己和客戶(hù)的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶(hù)的一種自我保護(hù)。

市場(chǎng)在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣(mài)，我們上半年出貨的爆款早已接近10個(gè)了。”王薇薇坦言，超市好不好，數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話。

在一批超市里，單件衣服的銷(xiāo)量達(dá)到1萬(wàn)件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動(dòng)其他款式的流通。

在革新法女裝大廈的檔口，門(mén)口堆滿(mǎn)了帶有數(shù)量或編號(hào)的塑料包，等待發(fā)給世界各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個(gè)明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。盡管爆自產(chǎn)款的價(jià)格略低一點(diǎn)，但能做到以量取勝，一個(gè)月的銷(xiāo)量能達(dá)到十萬(wàn)件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個(gè)爆款

隨著不少客戶(hù)的消費(fèi)行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備基地也在鉚足了勁。“我們有自身的基地，加工速度跟得上，返單也很快。”只要客戶(hù)有需求，他們?cè)试S達(dá)成循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶(hù)也在一步步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是眼前的流行趨勢(shì)，雖然實(shí)體店的規(guī)模或者會(huì)縮小，但實(shí)體服裝仍有著不可取代的地位與優(yōu)勢(shì)，“市場(chǎng)也會(huì)倒逼著我們?nèi)フ遄茫裁礃拥膶?shí)體才是社會(huì)所需要的。”

隨著超市節(jié)奏的回歸，商戶(hù)們開(kāi)始積蓄力量，儲(chǔ)備秋冬的款式。“下半年我們會(huì)做得更好，或?qū)?huì)有比較強(qiáng)勁的反彈。”

變與不變

從前三十多年里，我國(guó)服裝第一街推動(dòng)著杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也承載著無(wú)數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)和造富故事。

跌宕起伏并不罕見(jiàn)，但能在這里長(zhǎng)存下來(lái)的商戶(hù)，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在新意法服裝集市里，并不是完全沒(méi)有直播。每周二、周四，商場(chǎng)企劃部的員工會(huì)在商場(chǎng)里進(jìn)行一場(chǎng)走播。

不同于外來(lái)走播的是，直播間只是一個(gè)面向世界各地展示貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會(huì)告知貨品價(jià)格，“只是讓大家了解我們這個(gè)批發(fā)商場(chǎng)，了解每個(gè)品牌店的身姿和特色。”更始法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說(shuō)，作為集市管理方，他們不會(huì)動(dòng)搖一批市場(chǎng)的定位，但會(huì)翻新方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶(hù)引流。

周麗敏在超市摸爬滾打了幾十年，曾經(jīng)感受到集市風(fēng)向的變化。“今朝的批發(fā)商場(chǎng)和以前不一樣了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣(mài)了。”周麗敏回憶，以前的批發(fā)集市是典型的賣(mài)方市場(chǎng)，商場(chǎng)出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣(mài)。

當(dāng)前，批發(fā)集市除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要探討應(yīng)該成為一個(gè)現(xiàn)代現(xiàn)代、品類(lèi)齊全又有差異化的貨源地，也有商戶(hù)試圖走出直播與批發(fā)市場(chǎng)共生的新路子。

小蝴蝶從去年開(kāi)始嘗試私域直播。為了能讓世界各地的批發(fā)商早就地看到貨品，她在視頻號(hào)里開(kāi)啟了私域直播，自己當(dāng)穿版主播，“只要有時(shí)間就會(huì)播一會(huì)，帶大家看看貨，但我們不會(huì)線上流通。”小蝴蝶強(qiáng)調(diào)，自身的客戶(hù)如故是批發(fā)商和實(shí)體店主。

“以往大家堅(jiān)守于傳統(tǒng)的守店，眼前商戶(hù)檢測(cè)把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀冋张f很看好的。”周麗敏說(shuō)，無(wú)論是批發(fā)集市，保持電商，唯一不變的仍舊浮現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求。